Das AIDA-Modell

Einem Drittel aller Unternehmen stehen für die Erstdurchsicht von Bewerbungsunterlagen weniger als zwei Minuten zur Verfügung.

Aufgrund dieses knappen Zeitaufwands ist es schwierig, sich als Bewerber gewinnbringend unter Konkurrenten zu positionieren: Alle Faktoren wie die Beschaffenheit der Bewerbungsmappe, das Aussehen des Bewerbungsanschreibens, die Ausstrahlung Ihres Bewerbungsfotos sowie die Unterschrift des Bewerbers nehmen indirekt Einfluss auf die Personalauswahl. Und in eben diesen knappen Zeitrahmen entscheidet sich, ob sich ein Personalleiter eingehender mit den ihm vorliegenden Bewerbungsunterlagen beschäftigen wird oder nicht.

Grundsätzlich gilt es, positive Aufmerksamkeit für sich zu gewinnen und den Entscheidungsträger von der Qualität seiner Unterlagen zu überzeugen.


Hierbei spielen psychologische Faktoren, wie sie z. B. im Marketing als AIDA-Prozess seit Jahren bekannt sind, eine wichtige Rolle.

Kaufentscheidungen werden weniger rational, vielmehr vor allem emotional getroffen. Und wechseln wir die Perspektive, so ist es mit Sicherheit nicht übertrieben zu behaupten, dass auch ein Bewerber sich als potentieller Kandidat auf dem Karrieremarkt verkauft. Zwar wird die letztendliche Entscheidung zu einer Personaleinstellung zumeist mit dem Verstand getroffen, doch sind die Vorstufen hierzu durchaus mit denen einer Kaufentscheidung vergleichbar. Aus diesem Grund ist das AIDA-Modell auch auf den Bewerbungsprozess übertragbar.

AIDA ist ein Akronym für ein Werbewirkungsprinzip. Es steht für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung).

Das Stufenmodell AIDA enthält vier Phasen, welche in diesem Fall der Personaler durchlaufen soll und die letztlich zu dessen (Kauf)-Entscheidung führen sollen.


Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen, können sich allerdings überschneiden.

Diese Phasen sind:

Attention - Aufmerksamkeit

Aufmerksamkeit zu gewinnen ist der Schlüssel zu einem erfolgversprechenden Bewerbungsverfahren. Der positive Eindruck des Briefumschlags sollte im Folgenden durch weitere Gegebenheiten bestätigt werden: eine qualitativ wie optisch hochwertiges Bewerbungsschreiben mit ausgewähltem Briefpapier sowie ein überzeugendes Äußeres der repräsentativen Bewerbungsmappe z. B. mit einem durchsichtigen Deckblatt, welches das Bewerbungsfoto eines Sympathieträgers gewahr werden lässt. Auch hier gilt: nutzen Sie Ihre Option, aus der Masse heraus zu stechen und wählen Sie möglichst hochwertige und ansprechende Materialien aus. So besteht z. B. die Möglichkeit, durch bewusste Farbauswahl der Mappe Bezug auf die Unternehmensfarben zu nehmen und so zu signalisieren, dass Sie sich bereits eingehend mit der Philosophie des Unternehmens auseinandergesetzt haben.

Interest – Interesse

Durch diese äußeren Faktoren motiviert, betrachtet der Personaler nun den Inhalt der Bewerbung. Eine zentrale Bedeutung kommt dabei dem ersten Satz des Bewerbungsschreibens zu, das deshalb möglichst individuell und zudem auf das Unternehmen bezogen sein sollte. Um dem Personalleiter das Gefühl zu geben, dass er in seiner Entscheidung hinsichtlich des Weiterlesens nach wie vor offen ist, sollten die einzelnen Absätze nicht zu lang und außerdem durch Leerzeilen voneinander getrennt sein. Der gelungene Aufbau des Anschreibens gibt dabei den nötigen Anreiz zum Weiterlesen. Durch das Aufzeigen von greifbaren Ergebnissen und konkreten Erfolgen akzentuiert der Bewerber seine Einzigartigkeit und weckt damit das gewünschte Interesse.

Desire - Wunsch

Der Wunsch, mehr über den Bewerber zu wissen, wurde geweckt. Der Blick fällt nun auf den Lebenslauf, der wie ein Maßanzug auf Ihr persönliches Profil passen sollte. Die klare, übersichtliche und gut strukturierte Darlegung des Werdegangs inklusive Nennung der besuchten Unternehmen, einschließlich Funktionen und Hauptaufgaben wird ergänzt durch informative Angaben zu den einzelnen Unternehmen wie Art der Dienstleistungen und Produkte sowie Unternehmensgröße. Die getroffenen Aussagen werden durch beigefügte Zeugnisse vollständig belegt. Durch dieses gekonnte Vorgehen profiliert sich der Bewerber zunehmend, sodass das Unternehmen den nachhaltigen Wunsch entwickelt, diesen kennen zu lernen.

Action - (Handlung)

Die Handlung besteht zweifelsohne in der nun folgenden Einladung zu einem Vorstellungsgespräch. Weder die Ausbildung noch die bislang erzielten Erfolge waren hierfür entscheidend. Ausschlaggebend war vielmehr die Gestaltung der Bewerbung in ihrer Gesamtheit. Durch sein bedachtes Vorgehen hat der Bewerber die Kunst bewiesen, den Personalleiter Zug um Zug durch seine Unterlagen zu dirigieren – mit vielversprechendem Erfolg.

Hier erhalten sie weitere hilfreiche Bewerbungstipps

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Vincent G. A. Zeylmans van Emmichoven

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